Bài chia sẻ hay của Justin Welsh với hành trình solobiz đạt 10M của anh ấy, với 23 bước.

Vài tuần trước, doanh nghiệp của tôi đã vượt mốc 10 triệu đô la doanh thu, sau 5 năm 9 tháng kể từ ngày thành lập.

Tất nhiên, tôi chưa bao giờ kỳ vọng sẽ đạt được thành công như vậy.

Tôi vẫn nhớ rõ như in ngày bắt đầu – với một khoản thế chấp lớn ở Los Angeles và cảm giác sợ chết khiếp. Rồi COVID ập đến, và tôi đã nghĩ rằng lựa chọn khởi nghiệp có thể là một sai lầm nghiêm trọng.

Nhưng tôi quyết tâm phải tìm ra cách. Suốt 6 năm qua, tôi đã dành thời gian nghiên cứu những người tôi ngưỡng mộ, viết lách, thử nghiệm, trò chuyện với khách hàng, phân tích dữ liệu, và liều lĩnh thử đủ thứ. Tôi đã sai rất nhiều, và đúng được vài điều.

Hành trình chạm đến cột mốc này của tôi diễn ra như sau:

• Mất 29 tháng để đạt 1 triệu đô

• Mất 9 tháng để đạt 2 triệu đô

• Mất 6 tháng để đạt 3 triệu đô

• Mất 5 tháng để đạt 4 triệu đô

• Mất 4 tháng để đạt 5 và 6 triệu đô (cùng một tuần)

• Mất 3 tháng để đạt 7 triệu đô

• Mất 3 tháng để đạt 8 triệu đô

• Mất 5 tháng để đạt 9 triệu đô

• Mất 6 tháng để đạt 10 triệu đô

Tất cả thành quả này đến từ việc đăng nội dung hoàn toàn hữu cơ (organic) trên LinkedIn, X/Twitter và Instagram, viết bản tin (newsletter), và làm SEO. Tôi chưa bao giờ chạy quảng cáo trả phí.

(đoạn này cực kỳ ấn tượng, gặp mình, mình sẽ bơm thêm ads kèm organic traffic để quay cho nhanh ^^)

Biên lợi nhuận hiện tại của tôi rơi vào khoảng 89%. Trước đây, nó từng ở mức gần 99%. Nhưng khi tôi bắt đầu thêm phần mềm, thuê ngoài một số công việc (như thiết kế lại website và cá nhân hóa/phân khúc), và bắt đầu đi công tác, biên lợi nhuận đã giảm đôi chút.

Biên lợi nhuận 90% gần như không thể đạt được ở các mô hình kinh doanh thông thường. Nhưng chúng rất khả thi với một solopreneur, và đó là một trong những điều khiến công việc này trở nên đặc biệt.

Tôi nhận được rất nhiều câu hỏi về hành trình của mình, từ những người ở mọi tầng lớp. Vậy nên hôm nay, tôi sẽ chia sẻ cách mọi thứ đã diễn ra – và những điều quan trọng nhất tôi đã học được trên hành trình đạt 10 triệu đô doanh thu.

Tôi muốn bạn nhớ rằng, những hướng dẫn kiểu này không phải để làm theo rập khuôn. Mỗi hành trình là một bản thể riêng biệt, và nếu bạn cố gắng sao chép con đường của tôi, bạn có thể sẽ không có cùng vận may hay thời điểm.

Tuy nhiên, đây là những gì tôi đã làm – theo đúng thứ tự tôi đã thực hiện.

---
☆ Bước 1: Tạo thật nhiều sự chú ý

Khi mới bắt đầu, tôi xem sự chú ý là người bạn đồng hành. Tôi viết nội dung mỗi ngày, ngay cả trước khi có doanh nghiệp, chỉ để tìm ra giọng điệu của riêng mình.

Tôi bắt đầu trên LinkedIn, nói về việc xây dựng một công ty SaaS kỳ lân với vai trò là CRO. Không có chiến lược hay kế hoạch gì cụ thể — chỉ đơn giản là đăng bài một cách đều đặn về những gì tôi biết và học được.

Điều cốt lõi ở đây không phải là sự hoàn hảo. Mà là số lượng.
Bạn cần tạo ra đủ nhiều nội dung để tìm ra chất giọng của mình và xem điều gì thực sự chạm đến người đọc.

---
☆ Bước 2: Tìm ra tín hiệu trong đám nhiễu

Bên trong tất cả những “ồn ào” đó, có tín hiệu. Đôi khi tôi thất bại thảm hại, nhưng cũng có lúc tôi chạm đúng điểm chạm.

Tôi chú ý đến những gì gây tiếng vang, và tăng cường tập trung vào những thứ đó. Nhờ vậy, tôi hiểu được điều gì thực sự khiến mọi người quan tâm. Và thế là tôi tiếp tục viết và chia sẻ về những điều đó.

Hãy quan sát kỹ các chỉ số của bạn. Không phải chỉ số ảo (vanity metrics), mà là chỉ số tương tác thực sự.

Điều gì khiến mọi người bình luận, chia sẻ, và chủ động nhắn tin hỏi bạn?

---
☆ Bước 3: Xây dựng một dịch vụ kinh doanh

Những chia sẻ về trải nghiệm xây dựng công ty SaaS của tôi được đón nhận mạnh mẽ, nên tôi tạo thêm nội dung về chủ đề đó.

Các founder gửi tin nhắn trực tiếp (DM) cho tôi để hỏi thêm, và tôi trả lời từng người một. Khi đã có một số khách hàng tiềm năng trong “phễu”, tôi bắt đầu đưa ra dịch vụ tư vấn.

Bước này, theo tôi, rất quan trọng.

Doanh nghiệp đầu tiên của bạn nên là một dịch vụ có tính cá nhân cao, giá trị cao, bởi vì bạn sẽ học được rất nhiều về thị trường khi trực tiếp trò chuyện với khách hàng.
Chưa kể, nó giúp tạo dòng tiền ngay lập tức.

---
☆ Bước 4: Tìm ra khách hàng lý tưởng

Ngay trong tệp khách hàng hiện tại, luôn có những tín hiệu.
Điểm giao thoa ngọt ngào nằm ở khách hàng mà bạn yêu thích phục vụ và họ cũng yêu thích bạn.

Với tôi, đó là những founder SaaS giai đoạn đầu thuộc khối SMB trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe – một lĩnh vực mà tôi từng có kinh nghiệm và rất yêu thích.
Vì vậy, họ trở thành khách hàng lý tưởng của tôi.

Đừng bỏ qua bước này.

“Sự giàu có nằm trong thị trường ngách” – và bạn không thể thu hẹp ngách nếu chưa biết rõ mình phục vụ ai tốt nhất.

---
☆ Bước 5: Nhân đôi mức giá

Khi đã xác định được ngách rõ ràng, có một vài khách hàng hài lòng và lời chứng thực (testimonial), tôi tăng gấp đôi mức giá.

Tôi tạo nội dung hướng tới đúng tệp khách hàng lý tưởng, và điều đó dẫn đến nhiều cuộc trò chuyện chất lượng hơn với khách hàng tiềm năng – những người có khả năng phù hợp hoàn hảo.
Tôi bắt đầu từ chối những dự án ngoài ngách của mình.

Giá cao hơn = Khách hàng tốt hơn = Kết quả tốt hơn = Lại càng có thể tăng giá hơn nữa.

---
☆ Bước 6: Giảm thời gian làm việc

Khi đã tăng gấp đôi mức giá, tôi hoàn toàn có thể làm việc với cùng số giờ và kiếm gấp đôi thu nhập.

Nhưng thay vào đó, tôi chọn làm một nửa thời gian và vẫn giữ nguyên thu nhập.

Đây là một trong những quyết định tốt nhất tôi từng đưa ra trên hành trình này – bởi tôi đã dùng khoảng thời gian dư ra đó để tìm cách mở rộng thu nhập theo hướng tự động hóa hơn.

Mục tiêu ban đầu của tôi luôn là: không còn phải đánh đổi thời gian lấy tiền.

Và đây chính là cú chuyển đổi tư duy thay đổi mọi thứ:
Tối ưu hóa cho thời gian – không chỉ cho tiền bạc.

---
☆ Bước 7: Luôn mở mắt và lắng tai

Đây là lúc một điều thú vị xảy ra.

Trong nỗ lực tìm kiếm những vấn đề phổ biến mà tôi có thể biến thành sản phẩm, tôi bắt đầu đọc lại các tin nhắn LinkedIn (DM) của mình.

Tôi nhận ra có rất nhiều câu hỏi lặp đi lặp lại về bán hàng trong SaaS, nhưng hộp thư đến của tôi cũng ngập tràn câu hỏi về chính LinkedIn.

Khách hàng sẽ nói cho bạn biết điều gì nên xây tiếp theo.
Bạn chỉ cần lắng nghe.

---
☆ Bước 8: Kiểm nghiệm một giả thuyết

Lúc này, tôi đã có 21 nghìn người theo dõi trên LinkedIn, và mọi người bắt đầu hỏi tôi làm sao tôi làm được điều đó.

Tôi nảy ra ý tưởng rằng: chia sẻ cách tôi sử dụng LinkedIn có thể trở thành một sản phẩm thông tin đơn giản mà tôi có thể tạo ra và bán.

Vì thế, tôi làm một khóa học ngắn tên là The LinkedIn Playbook, bán với giá 50 đô, và viết bài đăng giới thiệu về nó.

Sản phẩm đầu tay này rất giản dị ở mọi khía cạnh.

Không có chất lượng sản xuất cao – chỉ đơn giản là chia sẻ những gì tôi đã học được, như thể đang ngồi trò chuyện với một người bạn bên ly bia.

Đừng suy nghĩ quá nhiều về sản phẩm đầu tiên của bạn.
Hãy thử nghiệm nhanh và tiết kiệm.

---
☆ Bước 9: Kiếm được những đồng tiền đầu tiên từ sản phẩm số

Tôi bán The LinkedIn Playbook trên Gumroad vào ngày 16 tháng 4 năm 2020, và trong tháng đầu tiên, tôi kiếm được 10.482 đô la.
Tôi hoàn toàn sửng sốt.

Giờ đây, tôi đã có sản phẩm kỹ thuật số đầu tiên, nhưng nó thuộc một lĩnh vực hoàn toàn khác so với mảng dịch vụ tôi đang làm.
Thành thật mà nói, điều này khiến tôi bối rối.

Và tôi biết rất nhiều người cũng gặp phải điều tương tự.

Sự bối rối là điều bình thường khi bạn đang xây dựng.

Hãy theo sát những gì khách hàng sẵn sàng trả tiền cho bạn!

---
☆ Bước 10: Tiếp tục với những gì đang hiệu quả

Trong vòng 15 tháng tiếp theo, The LinkedIn Playbook mang về 75.000 đô la.

Tôi tiếp tục viết về việc xây dựng cộng đồng trên LinkedIn, đồng thời tìm thêm nhiều cách khác để có khách tư vấn – như kết nối với các quỹ đầu tư mạo hiểm (VCs), tham dự các sự kiện như SaaStr, và viết bài cho các blog của những chuyên gia tư vấn khác.

Dù cảm thấy khá rối rắm, tôi vẫn tiếp tục tiến lên với những gì đang hiệu quả.

Khi một điều gì đó hiệu quả, đừng suy nghĩ quá nhiều.

Cứ chạy song song theo hai hướng nếu cần.

Đôi khi, những thử nghiệm sẽ chỉ cho bạn con đường đúng đắn.

----
☆ Bước 11: Tăng tốc gấp ba

The LinkedIn Playbook là một sản phẩm được tạo ra nhanh chóng và đơn giản, và tôi bắt đầu cảm thấy thôi thúc phải cải tiến nó.
Vì thế, tôi đã xây dựng lại khóa học, đặt tên là The LinkedIn Operating System, và thử nghiệm tăng giá gấp 3 đến 4 lần.

Mức giá 50 đô trước đó là “tripwire tạo lòng tin” – tức là:
Tôi thu 50 đô, nhưng mang lại giá trị gấp 100 lần, và nhờ vậy xây dựng được lòng tin từ một nhóm khách hàng trung thành.

Giá thấp để xây niềm tin. Sau đó tăng giá khi bạn chứng minh được kết quả.

---
☆ Bước 12: Tiếp thị một cách quyết liệt

Khi 100% nội dung trên LinkedIn của tôi đều tập trung vào chủ đề tăng trưởng cộng đồng, và sản phẩm tôi bán liên quan trực tiếp đến nội dung đó, doanh số bắt đầu bùng nổ.

Khóa học đầu tiên trước đó thu về 75.000 đô trong 15 tháng.
Phiên bản thứ hai thu về 186.000 đô chỉ trong 3 tháng.

Khi nội dung và sản phẩm của bạn hoàn toàn ăn khớp với nhau, việc marketing trở nên cực kỳ dễ dàng.

Và khi bạn dốc toàn lực đi theo một hướng, doanh thu sẽ bùng nổ.

---
☆ Bước 13: Xây dựng đội quân affiliate

Tại giữa khóa học, tôi khuyến khích học viên để lại lời chứng thực và đăng ký chương trình affiliate của tôi.

Tôi cũng thiết lập tự động hóa tương tự vào cuối khóa học.

Hiện tại, tôi có 3.247 cộng tác viên bán hàng (affiliate) đã tạo ra 600.000 đô la doanh thu.

Những khách hàng tốt nhất của bạn cũng có thể trở thành những người tiếp thị tốt nhất.

Hãy giúp họ dễ dàng quảng bá sản phẩm của bạn.

---
☆ Bước 14: Xây dựng cộng đồng

Khi doanh số bắt đầu tăng mạnh, tôi dần mất hứng thú với việc tư vấn.

Lúc đó, tôi đã bán được khoảng 2.000 đô/ngày từ sản phẩm số, và tôi muốn tập trung toàn lực vào hướng đó.

Tôi mở một cộng đồng riêng dành cho các creator, và thu phí 199 đô/năm.

Những người đã hoàn thành khóa học của tôi sẽ được nhắc tham gia cộng đồng này.

Cộng đồng là một thứ rất mạnh mẽ, nhưng chúng đòi hỏi sự chăm sóc liên tục.

Nếu bạn đang cân nhắc xây một cộng đồng, hãy chắc chắn rằng bạn sẵn sàng cam kết với nó.

---
☆ Bước 15: Đưa ra một quyết định khó khăn

Tôi rất yêu cộng đồng của mình, nhưng nhận ra rằng nó không phù hợp với lịch trình sống của tôi.

Dù nó là một doanh nghiệp mang lại 15.000 đô/tháng, nhưng tôi cảm thấy mình như phải túc trực trên Slack suốt 24/7.

Và đó không phải là kiểu cuộc sống mà tôi muốn xây dựng.

Vì thế, 15 tháng sau khi thành lập, tôi đã đóng cửa cộng đồng đó.
Tôi biết chắc rằng đó là một quyết định đúng đắn.

Đôi khi, quyết định đúng về kinh doanh lại là quyết định khiến bạn cảm thấy khó khăn.

Hãy tin vào trực giác của bạn về kiểu cuộc sống bạn muốn xây.

---
☆ Bước 16: Tái đầu tư lại thời gian của mình

Với nhiều thời gian rảnh hơn, tôi quyết định bắt đầu viết nội dung trên Twitter.

Dựa vào những gì tôi đã biết về cách tăng trưởng trên LinkedIn, tôi đã đạt 480.000 người theo dõi chỉ trong chưa đầy 2 năm rưỡi.

Điều này mở ra một kênh mới để tôi xây dựng thêm nhiều thứ khác.

Kỹ năng có thể chuyển giao giữa các nền tảng.

Hãy ứng dụng những gì bạn đã học vào những bối cảnh mới.

---
☆ Bước 17: Tạo khóa học kỹ thuật số thứ hai

Sau khi tăng trưởng nhanh trên Twitter, tôi tham gia một podcast cùng Dickie Bush và Nicolas Cole, chia sẻ với khán giả của họ hệ thống tạo nội dung mà tôi đang sử dụng.

Mọi người trong buổi gọi đó có vẻ rất ngạc nhiên trước quy trình đơn giản mà tôi đã tự xây dựng cho bản thân.

Điều đó đã dẫn đến việc tôi tạo ra khóa học thứ hai của mình, mang tên The Content Operating System.

Khán giả hiện tại của bạn sẽ cho bạn biết họ muốn học gì tiếp theo.

Hãy chú ý lắng nghe!

---
☆ Bước 18: Thêm nguồn thu định kỳ hàng tháng (MRR)

Tôi nhận ra rằng mỗi tuần, tôi đều dành thời gian tạo template nội dung cho chính mình.

Và tôi nghĩ: “Nếu khán giả của mình cũng muốn những thứ này thì sao?”

Tôi thử nghiệm ý tưởng này bằng cách bán nó dưới dạng gói bổ sung 9 đô la cho mỗi khóa học, và tôi gọi nó là The Monthly Templates.

Tám tháng sau, The Monthly Templates có 2.584 người đăng ký.
Tức là tạo ra 23.200 đô doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) – từ một thứ mà tôi vốn đã làm cho bản thân.

Tôi chỉ đơn giản là chia sẻ lại với người khác, với mức phí nhỏ mỗi tháng.

Những sản phẩm tốt nhất thường là những giải pháp bạn đã tạo ra để giải quyết vấn đề cho chính mình.

---
☆ Bước 19: Bắt đầu viết bản tin email (newsletter)

Với hơn 10.000 học viên và người đăng ký Monthly Templates, tôi có một lượng lớn email nhưng chưa thực sự gửi nội dung gì.
Vì vậy, vào tháng 1 năm 2022, tôi ra mắt bản tin này – The Saturday Solopreneur.

Tôi muốn gửi đi một lời khuyên có thể hành động được vào mỗi thứ Bảy, và đọc hết trong vòng 4 phút hoặc ít hơn.

Sau 40 tháng, tôi đã phát triển The Saturday Solopreneur lên tới 185.000 người đăng ký, trong khi vẫn thường xuyên lọc bớt danh sách.

Cảm ơn bạn đã đọc!

Newsletter là cỗ máy xây dựng mối quan hệ.

Sự đều đặn quan trọng hơn sự hoàn hảo.

---
☆ Bước 20: Thêm doanh thu từ tài trợ

Với hơn 185.000 độc giả của TSS, tôi có thể thu phí tài trợ cho mỗi số bản tin.

Tôi bán 2 vị trí tài trợ cho mỗi bản tin, mỗi vị trí 2.500 đô.

Vậy mỗi bản tin hàng tuần kiếm được 5.000 đô, còn nhà tài trợ thì đưa thương hiệu của họ đến với hàng trăm ngàn độc giả đang thực sự quan tâm.

Xây dựng cộng đồng trước, kiếm tiền sau.

Tiền tài trợ sẽ đến sau khi bạn đã thu hút được sự chú ý.

---
☆ Bước 21: Xây dựng sản phẩm chủ lực mới

Vào năm 2023, tôi bắt đầu làm việc với một sản phẩm mới tên là The Creator MBA.

Khóa học này gồm 111 bài học và 19 giờ video hướng dẫn, giúp các creator xây dựng doanh nghiệp online.

Nhưng khi đến giai đoạn quảng bá và tiếp thị sản phẩm mới này, tôi muốn làm điều gì đó khác biệt so với những lần trước.

Vì vậy, tôi đã liên hệ với một người bạn – chuyên gia trong lĩnh vực cá nhân hóa các chiến dịch ra mắt sản phẩm online.

Điều đó khiến việc ra mắt sản phẩm bị trì hoãn khoảng 6 tháng, nhưng tôi biết chắc rằng điều đó xứng đáng.

Sản phẩm chủ lực của bạn nên là công trình tốt nhất của bạn.
Đừng vội vã.

---
☆ Bước 22: Tạo ra kế hoạch ra mắt cá nhân hóa

Với sự hỗ trợ từ Brennan Dunn, tôi đã xây dựng một kế hoạch ra mắt cá nhân hóa kéo dài 18 tuần.

Khi The Creator MBA chính thức ra mắt vào ngày 16 tháng 1 năm 2024, nó đã bán được 1,6 triệu đô trong vòng 6 ngày.

Tất cả công sức chuẩn bị và cá nhân hóa đã được đền đáp xứng đáng.

Những màn ra mắt lớn đòi hỏi sự chuẩn bị lớn.

Công việc thực sự nằm ở giai đoạn trước khi ra mắt – chứ không phải trong lúc ra mắt.

---
☆ Bước 23: Tái tạo lại điều tôi yêu thích

Khi gần cán mốc 10 triệu đô doanh thu, tôi cảm thấy thôi thúc muốn tập trung trở lại với việc viết sáng tạo.

Vì thế, tôi đã bắt đầu viết một trang Substack mới tên là Unsubscribe.

Bên cạnh niềm đam mê viết sáng tạo, tôi cũng nhớ cảm giác được kết nối trực tiếp với những người thông minh, thú vị, và có động lực – điều mà tôi từng có khi còn làm dịch vụ.

Vì vậy, tôi quyết định kết hợp ra mắt một chương trình membership cùng với Substack.

Unsubscribe Membership bao gồm:

• Trò chuyện trực tiếp (real-time chat)

• Q&A trực tiếp hàng tuần

• Workshop hàng tháng

• Các sự kiện kết nối trực tiếp ngoài đời

Từ khi ra mắt, membership này đã âm thầm trở thành một mô hình mang lại 19.000 đô MRR chỉ trong khoảng một tháng.

Đừng bao giờ ngừng thử nghiệm.

Những doanh nghiệp tốt nhất là những doanh nghiệp phát triển cùng với sở thích và đam mê của bạn.

---
☆ Tóm lại

Dưới đây là bức tranh doanh thu hiện tại của doanh nghiệp tôi:

• Sản phẩm số: 6,75 triệu đô

• Tư vấn: 1,17 triệu đô

• Tài trợ: 795.000 đô

• Gói đăng ký (subscriptions): 695.000 đô

• Cộng đồng: 630.000 đô

Một vài lưu ý quan trọng:

• Tôi không còn làm bất cứ điều gì liên quan đến SaaS

• Tôi không chạy quảng cáo trả phí

• Tôi không có nhân viên

Vợ tôi giúp đỡ rất nhiều, một trợ lý ảo thuê ngoài phụ trách xử lý các yêu cầu hỗ trợ khách hàng, và tôi hợp tác với người khác khi cần (như Brennan).

Bản tin hôm nay có thể khiến hành trình này trông có vẻ dễ dàng, nhưng không phải vậy.

Nó đã tiêu tốn 6 năm, hơn 5.000 mẩu nội dung, cùng vô số ngày lo lắng và những đêm không ngủ.

Tôi nghĩ điều quan trọng cần nhớ là: Tôi là một trường hợp ngoại lệ.

Cuộc chơi của người sáng tạo (creator game) là một trong những con đường khó khăn nhất để kiếm sống.

Nhưng nếu bạn muốn theo đuổi, bạn cần giữ cho mình một tư duy dài hạn:

• Bắt đầu bằng một dự án phụ

• Xây nó lên đến 60–70% mức lương hiện tại của bạn

• Rồi hãy toàn tâm toàn lực bước vào

23 bước này không phải là công thức đảm bảo thành công, và hành trình của bạn chắc chắn sẽ khác.

Nhưng nhiều nguyên lý trong đây có thể áp dụng cho bất kỳ ai làm trong lĩnh vực sáng tạo.

Vì vậy, hãy giữ lại những gì hữu ích, và gạt bỏ phần còn lại.

Hãy chú ý đến tín hiệu, đi theo những khách hàng chịu trả tiền,
xây những gì mọi người cần, và duy trì sự nhất quán.